Et alternativt spørsmål er ikke bare en av de mange måtene å konstruere en setning på russisk. Det er også et kraftig psykologisk verktøy, mye brukt i praksis i salg, media, og rett og slett når man prøver å overbevise noen om noe, for å oppnå ønsket reaksjon fra samtalepartneren. For ikke bare å ikke falle for "kroken" av alternative spørsmål, men også for å bruke dem selv, må du først forstå hva de er.
Generell definisjon
Navnet " alternativ spørsmål" taler for seg selv. Dette er åpenbart et spørsmål som innebærer å velge mellom to (eller flere) alternativer. Det vil si at foredragsholderen så å si lar lytteren velge blant det han selv tilbyr, uten å gi mulighet for sin egen versjon. På grunn av dette føler lytteren ufrivillig press og velger til og med et alternativ han ikke liker, bare fordi alternativet er enda verre.
Hvordan stille et alternativt spørsmål?
Her er noen prinsipper og mønstre som lar deg stille det riktige spørsmålet ogoppnå ønsket reaksjon fra samtalepartneren:
- For det første er ikke et alternativt spørsmål et ultimatum. Du kan ikke si det slik: "Enten slutter du å oppføre deg sånn, eller så drar jeg!" En person reagerer naturlig på et ultimatum på en av to måter: enten leter han etter en måte å omgå det på, eller så handler han på tross av spørren. Et alternativt spørsmål, i motsetning til et ultimatum, kaster ikke svareren ut i stress, men bevarer tvert imot en følelse av komfortsone rundt ham: "Vil du foretrekke at jeg drar, eller bør vi revurdere denne oppførselsmodellen sammen"?
- Et spørsmål som inneholder et alternativ er alltid en ekstremt høflig bemerkning. Den minste uhøflighet, og samtalepartneren vil føle fangsten. Enkelt sagt, i stedet for "Hva vil du?" bør spørre "Hvilke av disse alternativene foretrekker du?" i stedet for "Du må velge!" - "Hvis jeg måtte velge…".
- Hvis du bruker et alternativt spørsmål i kommunikasjon med folk du kjenner, i en uformell eller lite formell setting, vil knapt noen være imot det. Men hvis du prøver å misbruke muligheten til å begrense lytterens valgmuligheter, ved å bruke dette spørsmålet som et tungtveiende argument, vil du mest sannsynlig måtte høre en anklage om sofisteri.
Ifølge disse tre prinsippene kan du bruke det alternative spørsmålet mer enn vellykket.
Applikasjon i kunsten å selge
Markedsplassen er det beste stedet å finne alternative spørsmålseksempler. Oftest kommer kjøpere over for eksempel slike"hooks":
- Vil du heller legge inn bestillingen nå eller over telefon? - ignorerer det mulige ønsket om ikke å legge inn en bestilling i det hele tatt.
- Hvordan skal det være enklere å lage en kontrakt – på egen hånd eller ved hjelp av våre spesialister? - uten å gi valget om ikke å lage en kontrakt i det hele tatt.
- Vil du kjøpe produktet nå med rabatt eller komme tilbake senere og betale full pris? - å bestemme på forhånd for respondenten at han helt sikkert vil kjøpe varene.
Noen ganger hjelper alternative spørsmål usikre klienter, men oftere leder de dem bort fra en løsning som er veldig bra for dem. Kjøpere kan imidlertid gjøre dette trikset til sin fordel hvis de er forsiktige og oppmerksomme.
Søknad i psykologi
Alternative spørsmål hjelper psykologer mye mer enn andre. Og hvis det tidligere bare var et sekundært mål å hjelpe usikre klienter, blir det i psykologi det viktigste. For eksempel:
- Vil du heller snakke om det selv eller svare på spørsmålene mine? - uten å la være å fortelle det i det hele tatt.
- Vil du snakke om det nå eller senere? - bortsett fra å ikke snakke i det hele tatt.
- Vil du fortsette denne samtalen nå eller komme tilbake til den senere? - ikke tatt i betraktning det mulige ønsket om å forlate emnet for alltid.
